Suivi de KPI pour le commerce de détail: mesurer pour vendre plus

Découvrez quels sont les KPI les plus importants pour le suivi du commerce de détail afin de pouvoir ainsi augmenter la performance de votre magasin

Aujourd’hui, le secteur du commerce de détail constitue probablement un des secteurs qui vit un processus de transformation particulièrement accéléré. Les changements des modèles de consommation, encore plus amplifiés en raison de la pandémie, l’apparition constante de nouvelles technologies disruptives afin d’être plus proche et de comprendre mieux le consommateur, ainsi que la pandémie en elle-même qui a frappé durement le secteur, ont plongé l’industrie du commerce de détail dans un processus profond de changement et de transformation.

L’utilisation des données afin d’améliorer les décisions d’entreprise, qui représentait auparavant une opportunité, s’est convertie en un authentique besoin. De fait, selon Aberdeen Group, les “Data Driven Retailers” ont beaucoup plus de succès que le reste des détaillants.

Au cœur des données, nous pouvons retrouver les KPI (Key Performance Indicators), des indicateurs de performance qui nous permettent de réaliser un suivi de la société dans le but d’améliorer la prise de décisions et ainsi pouvoir réaliser une exécution excellente de la stratégie commerciale qui a été définie, augmenter les ventes et booster ainsi les résultats de chaque point de vente. 

Nous souhaitons partager dans ce post deux KPI composés pour le commerce de détail calculés à partir des KPI de base, qui, selon nous, il est indispensable de mesurer et d’optimiser, et lesquels ne sont pas habituellement surveillés. Afin de pouvoir parler de ces indicateurs, nous effectuerons préalablement une révision des quatre KPI de base à surveiller et qui permettent de mesurer l’efficacité de la vente :

• Footfall ou trafic
• Taux de conversion
• Ticket moyen
• Ventes totales

Footfall ou trafic dans le magasin

Footfall = Total de visites dans le magasin

Le Footfall, connu aussi comme le trafic dans le magasin, qui nous aide à connaître d’autres résultats de notre affaire, est un des KPI essentiels et les plus importants. Il fait référence à tous les clients qui foulent ou qui accèdent au point de vente, qu’ils convertissent ou non. 

Sans client, nous sommes perdus. Pour cela, augmenter le trafic des personnes qui visitent notre magasin, doit toujours faire partie de nos objectifs. 

Disposer d’un historique de toutes les visites accueillies au cours des dernières mois et années nous permet de prédire le trafic futur du magasin et de le comparer entre périodes ainsi que de prendre des décisions comme par exemple, réaliser des campagnes aux périodes de trafic bas afin d’augmenter ainsi le flux de clients ou bien redistribuer la planification des horaires et des tâches de notre personnel, pour améliorer la productivité et le rendement de la société aux moments de trafic plus important.

Taux de conversion

Taux de conversion = Nombre de tickets / Nombre de visites x100

Le taux de conversion mesure le pourcentage de clients qui visitent le magasin et finissement par acheter, c’est-à-dire qui deviennent un ticket. Réaliser le suivi de ce KPI s’avère essentiel et vous aide à mesurer l’efficacité de votre méthodologie de ventes et de la clarté de votre offre.  

Réussir à ce que plus de personnes visitent votre magasin ne signifie pas pour autant que vous vendrez plus. Néanmoins, un meilleur taux de conversion implique une augmentation directe des ventes, dans la mesure où un nombre supérieur de visites se convertira en bénéfice. 

Ticket moyen

Ticket moyen = Ventes nettes en € / Nombre de tickets

Le Ticket moyen correspond à la valeur moyenne de tous les produits vendus aux clients, c’est-à-dire la dépense moyenne d’un consommateur chaque fois qu’il fait des achats dans votre magasin. 

Certains commerces présentent un Taux de Conversion très élevé et un Ticket Moyen très bas. Par exemple, les pharmacies, les bureaux de tabac ou les kiosques. En général, les gens qui vont à ce type d’établissements ont déjà décidé d’acheter.  Dans ce cas, notre objectif est d’augmenter le nombre de produits que le client achète au cours d’une vente ou d’améliorer la valeur de cette vente.  

Augmenter la valeur du ticket moyen va de pair avec l’augmentation des ventes en raison du bon service au client. Plus un client dépense, et plus ce client est satisfait de votre établissement et de votre personnel.  Cette relation se traduit par le fait que le client reviendra chez vous. Cet achat récurrent constitue un bon indicateur de que nous faisons bien les choses.

Ventes totales

Ventes = Footfall x Taux de Conversion x Ticket Moyen

La vente est le résultat d’une combinaison de tous les indicateurs mentionnés précédemment : le Footfall, le Taux de Conversion et le Ticket Moyen. Augmenter cette donnée constitue l’objectif principal de tout commerce de détail ainsi que le principal indicateur qui confirme que notre stratégie fonctionne comme prévu.

Suivi des KPI composés pour le commerce de détail

Après avoir étudié les KPI essentiels pour le commerce de détail et sur lesquels nous devons réaliser un suivi, nous décrirons les indicateurs cible de ce post, qui ne sont pas aussi fréquemment mesurés et surveillés. Le premier de ces KPI que nous appellerons Rythme de vente, reflète bien la capacité du magasin et de l’équipe du magasin pour convertir des ventes, c’est-à-dire, pour exploiter le trafic de clients. Le second de ces KPI, que nous appellerons SWING, est un indicateur qui nous permet de comparer cette exploitation du trafic entre périodes. 

Rythme de vente

Rythme de Vente = Ventes / Footfall = Taux Conversion x Ticket Moyen

Le KPI de Rythme de vente indique la valeur moyenne de chaque transaction (Ticket Moyen) par rapport au Taux de Conversion d’une période déterminée, c’est-à-dire, mesure la valeur des ventes parmi le nombre de clients qui ont visité votre magasin. 

En d’autres mots, il montre la performance de votre magasin et reflète la performance de votre personnel pour exploiter votre trafic. Maintenir cet indicateur élevé est sans aucun doute un signe positif et est un indicateur qui démontre que l’opportunité apportée par ce trafic est bien exploitée.  Pour cette raison, ce KPI constitue un des indicateurs les plus importants à prendre en compte.

Analyser et bien comprendre l’évolution du Footfall et du Rythme permettent de facilement détecter où sont les meilleures opportunités d’améliorer les performances avec un impact significatif sur l’augmentation des ventes.

Si nous prenons l’étude de Salesforce, qui indique que 75% clients affirment qu’il est primordial ou très important pour ce qui est de leur prise de décision d’achat, d’avoir une interaction avec le vendeur dans le magasin, ainsi les moments de trafic élevé et le rythme bas de vente seront les deux époques pendant lesquelles nous devrons disposer des employés appropriés afin de garantir le meilleur service client. 

 N’oublions pas qu’il ne suffit pas de disposer des employés à la surface de vente et que, pour que vos employés soient plus performants, il s’avère aussi très important qu’ils maîtrisent les principales techniques de vente persuasives afin de vendre plus.

Le SWING

 Contrairement au reste des KPI observés jusqu’à présent, le SWING est un indicateur comparatif qui nous permet de mesurer et de comparer l’exploitation du trafic de clients qui décident de visiter le magasin entre deux périodes. Ainsi l’objectif est de comparer l’exploitation du trafic en complète transparence.

Comment est-il calculé ?

Prenons deux périodes que nous souhaitons comparer : période 1 et période 2. Sur la base de ces périodes, nous calculerons préalablement les pourcentages ci-dessous :

% augmentation de ventes = ventes période 2 – ventes période 1 / ventes période 1

% augmentation de trafic = trafic période 2 – trafic période 1 / trafic période 1

Après avoir calculé ces pourcentages, le swing est calculé comme ci-dessous :

Swing = % de l’augmentation de la vente sur une période – % de l’augmentation du trafic sur une période.

Si la valeur est positive, cela signifie que nous exploitons mieux le trafic de clients sur la période 2 et que nous générons plus de vente par rapport à la période 1 précédente. Si, contrairement, la valeur est négative, cela signifie que nous exploitons moins bien le trafic sur la période 2 et que nous perdons des ventes par rapport à la période précédente.

Grâce à cet indicateur, nous pouvons savoir si nous exploitons plus ou moins bien l’opportunité que toutes les visites à notre magasin génèrent, indépendamment de si le trafic est plus ou moins important entre les périodes comparées.

Il est évident que chaque nouvelle période doit poursuivre l’objectif d’obtenir un swing positif par rapport à la même période précédente, ainsi cela nous indiquera que nous sommes plus performants pour ce qui est de la vente et que nous faisons les choses dans le bon sens.

KPI Management: comment réaliser un suivi des principaux KPI du commerce de détail

Travailler sur une stratégie commerciale nous exige de définir des objectifs qui doivent être réels et atteignables. Pour atteindre ces objectifs, il s’avère indispensable de mesurer les KPI de votre point de vente. Pourquoi ? Parce que cela nous apporte la possibilité d’identifier les déficiences et de connaître notre marge d’amélioration, ce qui permet ainsi d’adapter nos décisions à ces besoins et de booster ainsi la rentabilité du point de vente.

Mesurer et analyser chacun des indicateurs de performance peut paraître un labeur long et coûteux. Pour cela il est déterminant de travailler avec le support de la technologie afin de rendre facile le difficile et de toujours miser sur l’efficacité.

Depuis ORQUEST nous mettons à disposition de tous les commerces de détail KPI Management Freemium.

Nous avons développé, dans notre logiciel de planification et de gestion du personnel, une solution qui vise à aider le secteur pendant une des périodes les plus compliquées vécues au cours des dernières années, y compris décennies. KPI Management est un tableau de bord avec les KPI du commerce de détail avec lequel, de manière gratuite, vous pouvez réaliser, en temps réel, un suivi et une analyse de la performance de vos magasins.

KPI Management Freemium vous permet d’accéder, de façon simple et rapide, aux indicateurs clés de performance de vos magasins plus importants, et permet de facilement identifier les problèmes et où et comment agir, ce qui vous accompagne dans la prise de décision et garantit ainsi le meilleur rendement.