Seguimiento de KPIs para retail: medir para vender más

Conoce los KPIs de seguimiento para retail más importantes para aumentar el rendimiento de tu tienda

Hoy día, el sector retail es probablemente uno de los sectores que viven el proceso de transformación más acelerado de todos. Los cambios de los patrones de consumo, acelerados aún más con la pandemia, la aparición constante de nuevas tecnologías disruptivas para estar más cerca y entender mejor al consumidor y la propia pandemia que ha golpeado fuertemente al sector han sumido a la industria del retail en un proceso profundo de cambio y transformación.

Utilizar los datos para mejorar las decisiones de negocio ha pasado de ser una oportunidad a convertirse en una auténtica necesidad. De hecho, según Aberdeen Group, los “Data Driven Retailers” son mucho más exitosos que el resto de retailers.

En el centro de los datos están los KPI (Key Performance Indicators), indicadores de rendimiento que nos permiten hacer seguimiento del negocio para mejorar la toma de decisiones y poder realizar una ejecución excelente de la estrategia comercial que se defina, incrementar las ventas y maximizar así los resultados de cada punto de venta.

En este post os vamos a compartir dos KPIs para retail compuestos calculados a partir de los KPI básicos, que, a nuestro criterio, son imprescindibles medir y optimizar, y los cuales no son tan comúnmente monitorizados. Para poder hablar de ellos antes haremos un repaso de los cuatro KPI más básicos a los que hacer seguimiento y que permiten medir la eficiencia de la venta:

• Footfall
• Conversion rate
• Ticket medio
• Ventas

Footfall o tráfico en tienda

Footfall = Total de visitas en tienda

Uno de los KPIs más básicos e importantes y que nos ayudan a conocer otros resultados de nuestro negocio es el Footfall, también conocido como el tráfico en tienda. Este hace referencia a todos los clientes que pisan o acceden a tu punto de venta, tanto si convierten como si no.

Sin clientes, estamos perdidos. Es por eso que aumentar el tráfico de personas que visitan nuestra tienda debe estar siempre entre nuestros objetivos.

Contar con un histórico de todas las visitas recibidas en los últimos meses y años nos permite predecir el tráfico futuro de la tienda, compararlo entre periodos y tomar decisiones como por ejemplo realizar campañas en periodos de bajo tráfico para aumentar el flujo de clientes o redistribuir la planificación de horarios y tareas de nuestro personal para mejorar la productividad y rendimiento del negocio en los momentos de mayor tráfico.

Ratio de Conversión

Ratio Conversión = Número de tickets / Número de visitas x100

El Ratio de Conversión mide el porcentaje de clientes que visitan la tienda y acaban comprando, es decir, se convierte en un ticket. Hacer un seguimiento de este KPI para retail es básico y te ayuda a medir la eficacia de tu metodología de ventas y la claridad de la oferta.

Conseguir que más personas visiten tu tienda no quiere decir que vayas a vender más. Sin embargo, mejorar el Ratio de Conversión significa un aumento directo de ventas, ya que un mayor número de visitas estarán convirtiéndose en venta.

Ticket Medio

Ticket Medio = Ventas netas en € / Número de tickets

El Ticket Medio corresponde al valor medio de todos los tickets vendidos a clientes, es decir, lo que gasta de media un consumidor cada vez que compra en tu tienda.

Hay negocios en lo que puede ocurrir que tengamos un Ratio de Conversión muy alto y un Ticket Medio muy bajo. Por ejemplo, farmacias, estancos o quioscos. Normalmente, quien acude a estos establecimientos tiene decidido comprar. En este caso, nuestro objetivo será incrementar el número de productos que compra un cliente en una venta o mejorar el valor de esa venta.

Incrementar el valor del Ticket Medio también va muy ligado al aumento de ventas por la buena atención al cliente. Cuanto más gasta un cliente, más satisfecho está con tu establecimiento y con tu personal. Esta conexión se traduce en que el cliente volverá. Esta compra recurrente es un buen indicador de que estamos haciendo las cosas bien.

Ventas

Ventas = Footfall x Ratio de Conversión x Ticket Medio

Las ventas es el resultado es una combinación de todos los indicadores anteriormente mencionados: el Footfall, el Ratio de Conversión y el Ticket Medio. Aumentar este dato es el principal objetivo de todo retailer y el principal indicador de que nuestra estrategia está funcionando como debería.

Seguimiento de los KPIs compuestos para retail

Una vez que hemos visto los KPIs para retail más básicos a los que debemos hacer seguimiento, vamos a describir los indicadores foco de este post, y que no son tan frecuentemente medidos y monitorizados. El primero de ellos lo denominaremos Ritmo de venta, el cual refleja muy bien la capacidad que está teniendo la tienda y el equipo de tienda para convertir ventas, es decir, aprovechar el tráfico de clientes. El segundo de ellos, al que llamaremos SWING, es un indicador que nos permite comparar este aprovechamiento del tráfico entre periodos.

Ritmo de venta

Ritmo de Venta = Ventas / Footfall = Ratio Conversión x Ticket Medio

El KPI de Ritmo de venta equivale al valor medio de cada transacción (Ticket Medio) por el Ratio de Conversión de un periodo concreto, es decir, mide el valor de las ventas entre el número de clientes que han visitado tu tienda.

En otras palabras, muestra el rendimiento de tu tienda y refleja la efectividad de tu personal para sacar partido a tu tráfico. Mantenerlo al alza es un signo claramente positivo e indicador de que estás aprovechando la oportunidad que genera este tráfico. Por eso, este KPI es uno de los más importantes a tener en cuenta.

Analizar y entender bien la evolución del Footfall y el Ritmo de venta permite identificar fácilmente dónde están las mayores oportunidades de mejorar la eficiencia con un impacto notable en el incremento de las ventas. 

Si atendemos al estudio de Salesforce, que indica que el 75% de los clientes afirma ser absolutamente primordial o muy importante en su decisión de compra tener interacción con el vendedor en tienda, los momentos de alto tráfico y bajo ritmo de venta serán donde deberemos poner especial cuidado en tener los empleados adecuados que garanticen la mejor atención al cliente.

Sin olvidar que no solo basta con tener a los empleados en el sales-floor y que, para mejorar la efectividad de tus empleados, es también muy importante que manejen las principales técnicas de venta persuasivas para vender más.

El SWING

A diferencia del resto de KPIs vistos hasta el momento, el SWING es un indicador comparativo que nos permite medir y comparar el aprovechamiento del tráfico de clientes que deciden visitar la tienda entre dos periodos. El objetivo es poder comparar el aprovechamiento del tráfico siendo transparente al propio tráfico.

¿Cómo se calcula?

Supongamos dos periodos que deseamos comparar: periodo 1 y periodo 2. Teniendo en cuenta estos periodos, calcularemos previamente los siguientes porcentajes:

% incremento de ventas = ventas periodo 2 – ventas periodo 1 / ventas periodo 1

% incremento de tráfico = tráfico periodo 2 – trafico periodo 1 / trafico periodo 1

Calculados estos porcentajes el swing se calcula como sigue:

Swing = % del incremento de venta en un periodo – % del incremento de tráfico en un periodo.

Si su valor es positivo, significará que estamos aprovechado el tráfico de clientes mejor en el periodo 2 generando más venta respecto al periodo 1 anterior. Si, por el contrario, es negativo, significará que se ha aprovechado menos el tráfico en el periodo 2 perdiendo venta con respecto al periodo anterior.

Gracias a este indicador, podemos saber si estamos sacando más o menos partido a la oportunidad que nos generan todas las visitas a nuestra tienda, independiente de si el trafico es mayor o menor entre los periodos comparados.

Es obvio que cada nuevo periodo debe tener como objetivo obtener un swing positivo con respecto al mismo periodo anterior, así nos indicará que estamos siendo más eficientes en la venta y estamos haciendo las cosas en la dirección correcta.

KPI Management: cómo hacer un seguimiento los principales KPIs para retail

Trabajar en una estrategia comercial nos exige fijar unos objetivos los cuales deben ser reales y alcanzables. Para cumplir estos objetivos, será indispensable medir los KPIs de tu punto de venta. ¿Por qué? Porque te ofrece la oportunidad de identificar deficiencias y conocer tu margen de mejora, podiendo así ajustar tus decisiones a estas necesidades y maximizar la rentabilidad del punto de venta.

Medir y analizar cada uno de estos indicadores de rendimiento puede parecer una tarea larga y costosa. Es por eso que resulta determinante trabajar de la mano de la tecnología para hacer sencillo lo difícil y apostar siempre por la eficiencia.

Desde ORQUEST ponemos a disposición de todas las empresas de retail KPI Management Freemium.

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