Rastreamento KPI para o comércio varejista: medir et vender

Conheça quais são os KPIs de rastreamento para varejo mais importantes para aumentar o desempenho do seu negócio

Atualmente, o setor varejista é provavelmente um dos setores que vivem o processo de transformação mais acelerado de todos. As mudanças dos padrões de consumo, acelerados ainda mais com a pandemia, o aparecimento constante de novas tecnologias disruptivas para estar mais perto e entender melhor o consumidor, e a própria pandemia que atingiu fortemente o setor submergiu a indústria varejista em um processo de profunda mudança e transformação.

Utilizar os dados para melhorar as decisões de negócio passou de ser uma oportunidade a converter-se em uma autêntica necessidade. De fato, de acordo com o Aberdeen Group, os “Data Driven Retailers” têm muito mais sucesso que o resto de varejistas.

No centro dos dados estão os KPI (Key Performance Indicators), indicadores de rendimento que nos permitem fazer o rastreamento do negócio  para melhorar a tomada de decisões e poder realizar uma perfeita execução da estratégia comercial que for definida, melhorar as vendas e maximizar assim os resultados de cada ponto de venda.

Neste post vamos compartilhar com vocês dois KPIs para varejo compostos, calculados a partir dos KPI básicos, que de acordo com o nosso critério, são imprescindíveis para medir e otimizar, e os quais não são monitorizados com tanta frequência. Para poder falar dos mesmos, antes faremos uma revisão dos quatro KPI mais básicos que devem ser rastreados e que permitirão medir a eficiência da venda:

• Footfall ou tráfego
• Taxa de conversão
• Ticket médio
• Vendas

Footfall ou tráfego na loja

Footfall = Total de visitas na loja

Um dos KPIs mais básicos e importantes e que nos ajudam a conhecer outros resultados do nosso negócio é o Footfall, também conhecido como o tráfego na loja. Isso faz referência a todos os clientes que pisam ou o acessam o seu ponto de venda, tanto se compram ou não.

Sem clientes, estamos perdidos. É por isso que aumentar o tráfego de pessoas que visitam nossa loja deve estar sempre entre nossos objetivos.

Contar com um histórico de todas as visitas recebidas nos últimos meses e anos nos permite prever o tráfego futuro da loja, compará-lo entre períodos e tomar decisões como, por exemplo, realizar campanhas em períodos de tráfego baixo para aumentar o fluxo de clientes ou redistribuir o planejamento de horários e tarefas dos nossos funcionários para melhorar a produtividade e rendimento do negócio nos momentos de maior tráfego.

Taxa de Conversão

Taxa de conversão = Número de tickets / Número de visitas x100

A Taxa de conversão mede a porcentagem de clientes que visitam a loja e acabam comprando, isto é, converte-se em um ticket. Fazer um rastreamento deste KPI para varejo é básico e vai ajudá-lo a medir a eficácia de sua metodologia de vendas e a claridade da oferta.

Conseguir que mais pessoas visitem a sua loja não quer dizer que você vai vender mais. Porém, melhorar a Taxa de conversão significa um aumento direto nas vendas, já que um maior número de visitas estará sendo convertido em lucro. 

Ticket Médio

Ticket Médio = Vendas líquidas em € / Número de tickets

O Ticket Médio corresponde ao valor médio de todos os produtos vendidos aos clientes, isto é, o que um consumidor gasta de média cada vez que compra na sua loja.

Há negócios no qual pode acontecer que tenhamos uma Taxa de Conversão muito alta e umTicket Médio muito baixo. Por exemplo, farmácias, tabacarias e quiosques. Normalmente, quem entra nesses estabelecimentos já está decidido a comprar. Nesse caso, o nosso objetivo será incrementar o número de produtos que compra um cliente em uma venda ou melhorar o valor dessa venda.

Aumentar o valor do Ticket Médio está diretamente ligado ao aumento das vendas devido ao bom atendimento ao cliente. Quanto mais um cliente gastar, mais satisfeito estará com o seu estabelecimento e com o seu pessoal. Esta conexão indica que o cliente voltará. Esta compra recorrente é um bom indicador de que estamos fazendo a coisa certa.

Vendas total

Vendas = Footfall x Taxa de Conversão x Ticket Médio

As vendas é o resultado é uma combinação de todos os indicadores acima mencionados: o Footfall, a Taxa de Conversão e o Ticket Médio. Aumentar esse dado é o principal objetivo de todo varejista e o principal indicador de que nossa estratégia está funcionando como deveria.

Rastreamento dos KPIs compostos para o varejo

Depois de ver os KPIs mais básicos para o varejo que devemos monitorar, vamos descrever os indicadores de foco deste post, que não são medidos e monitorados com tanta frequência. O primeiro deles chamaremos de Ritmo de Vendas, que reflete muito bem a capacidade que a loja e os funcionários da loja estão tendo para converter em vendas, ou seja, aproveitar o tráfego de clientes. O segundo deles, que chamaremos de SWING, é um indicador que nos permite comparar esse aproveitamento do tráfego entre os períodos.

Ritmo da venda

Ritmo de Venda = Vendas / Footfall = Taxa de Conversão x Ticket Médio

O KPI de Ritmo de venda equivale ao valor médio de cada transação (Ticket Médio) pela Taxa de Conversão de um período concreto, ou seja, ele mede o valor das vendas entre o número de clientes que visitaram a sua loja.

Em outras palavras, mostra o rendimento da sua loja e reflete a efetividade de seus funcionários para aproveitar o seu tráfego. Manter-se atualizado é um sinal claramente positivo e indicador de que está aproveitando a oportunidade que gera este tráfego. Por isso, este KPI é um dos mais  importantes a  ser considerado.

Analisar e compreender bem a evolução do Footfall e do Ritmo de vendas permite identificar facilmente onde estão as maiores oportunidades para melhorar a eficiência, com um impacto notável no aumento das vendas.

Se olharmos o estudo do Salesforce, que indica que 75% dos clientes afirmam ser absolutamente essencial ou muito importante em sua decisão de compra ter interação com o vendedor da loja,  nos momentos de alto tráfego e baixo ritmo de vendas é quando devemos prestar atenção e ter os funcionários certos que garantam o melhor atendimento ao cliente.

Sem esquecer que não basta apenas ter funcionários na área de vendas e que, para melhorar a eficácia dos seus funcionários, é também muito importante que manejem as principais técnicas de persuasão de vendas para vender mais.

 O SWING

Ao contrário dos restantes KPIs vistos até agora, o SWING é um indicador comparativo que nos permite medir e comparar o aproveitamento do tráfego dos clientes que decidem visitar a loja entre dois períodos. O objetivo é ser capaz de comparar o aproveitamento do tráfego sendo transparente para o próprio tráfego.

Como é calculado?

Pegamos dois períodos que desejamos comparar: período 1 e período 2. Levando esses períodos em consideração, calcularemos previamente as seguintes porcentagens:

% aumento de vendas = vendas período 2 – vendas período 1 / vendas período 1

% aumento de tráfego = tráfego período 2 – tráfego período 1 / tráfego período 1

Uma vez que essas porcentagens estiverem calculadas, o swing será calculado da seguinte forma:

Swing = % do aumento de venda em um período – % do aumento de tráfego em um período.

Se o seu valor for positivo, significa que estamos aproveitando o melhor tráfego de clientes no período 2, gerando mais vendas em relação ao período 1 anterior. Se, por outro lado, for negativo, significa que o tráfego do período 2 foi menos aproveitado, perdendo vendas em relação ao período anterior.

Graças a este indicador, podemos saber se estamos aproveitando mais ou menos a oportunidade gerada por todas as visitas à nossa loja, independentemente de o tráfego ser maior ou menor entre os períodos comparados.

É óbvio que cada novo período deve ter como objetivo obter um swing positivo em relação ao mesmo período anterior, portanto, indicará que estamos sendo mais eficientes na venda e estamos fazendo as coisas corretamente.

KPI Management: como fazer um rastreamento dos principais KPIs para varejo

Trabalhar em uma estratégia comercial exige que se defina objetivos que devem ser reais e que possam ser alcançados. Para cumprir esses objetivos, será fundamental medir os KPIs do seu ponto de venda. Por quê? Porque vai lhe oferecer a oportunidade de identificar deficiências e conhecer sua margem de melhoria, podendo assim ajustar suas decisões a essas necessidades e maximizar a rentabilidade do ponto de venda.

Medir e analisar cada um desses indicadores de desempenho pode parecer uma tarefa longa e cara. Por isso, é fundamental trabalhar simultaneamente com a tecnologia para simplificar o difícil e apostar sempre pela eficiência.

Na ORQUEST disponibilizamos para todas as empresas varejistas o KPI Management Freemium.

Com o objetivo de ajudar o setor em um dos contextos mais que complicados que vivemos nos últimos anos, talvez em décadas, desenvolvemos uma nova solução o nosso software de planejamento e gestão de pessoal. O KPI Management é um painel com os KPIs para varejo com o qual, gratuitamente, você poderá fazer o rastreamento e a análise do desempenho de suas lojas em tempo real.

O KPI Management Freemium vai lhe permitir acessar de maneira rápida e simples aos indicadores-chave de desempenho das suas lojas mais importantes, permitindo-lhe identificar facilmente os problemas e onde e como deve agir, o que vai orientá-lo na tomada de decisões e garantirá o melhor rendimento.