No pierdas la oportunidad de incrementar tus ventas

¿Quieres saber cómo incrementar tus ventas?

En el sector retail, las horas punta de visita son las de más afluencia en la tienda. Esas horas durante la semana suelen coincidir con las horas punta de venta. Pero en realidad, incluso los minoristas de alto rendimiento tienen diferencias entre estos dos grupos de horas. Estas diferencias tienen sentido ya que la tasa de ventas y conversión depende en gran medida de la cantidad de vendedores que tenemos en tienda y de sus habilidades cuando entran los posibles clientes.

Algunas ventas se perderán si no tenemos el número correcto de vendedores y con las habilidades adecuadas cuando recibimos el mayor número de visitas a la tienda.

Las excepciones de estos picos (horas punta) se calculan comparando las horas que en una semana fueron horas punta de venta, pero no de tráfico, y viceversa.

Dentro de las primeras 20 horas de apertura, un minorista de alto rendimiento tendrá un promedio de 1,5 excepciones por tienda a la semana, mientras que un minorista menos eficaz puede tener hasta 4,5 excepciones por tienda a la semana. Cuanto más alto es este número, más pérdidas de oportunidades está teniendo la tienda.

Los minoristas especializados normalmente alcanzan el 50% o más de sus ventas semanales en las 20 horas de mayor número de ventas. Eso es la mitad de tus ventas en un cuarto de tus horas de apertura.

Para la plantilla en tienda la mayor oportunidad de cambiar sus resultados son esas 20 horas punta de tráfico y las de ventas. Lo que significa que los minoristas tienen una gran oportunidad de mejorar sus resultados si gestionan correctamente estas horas punta.

Poder prever cuándo serán estas horas punta para cada tienda es un componente esencial de las estrategias de programación efectivas para aumentar las ventas.

Estos son los tres puntos principales en los que los gerentes de tienda deberían centrarse:

• Asegurar que haya suficientes empleados en tienda para poder atender el volumen de tráfico. Ni más ni menos. El número adecuado de empleados que garantice la mejor experiencia de compra para el cliente. Tener más empleados de lo necesario es una pérdida de costes laborales, y tener menos empleados de lo necesario es una pérdida de oportunidades.
• Planificar las tareas de los empleados de la mejor manera posible durante estas horas clave. El objetivo es maximizar las oportunidades.
• Asegurarse de que los descansos y las tareas no productivas, no se harán durante estas horas. De nuevo, el objetivo es maximizar las oportunidades.

Para poder conseguir estos propósitos, las siguientes capacidades serán cruciales:

• Ser capaz de predecir el tráfico y las ventas con el fin de identificar las horas punta de tráfico y las horas punta de ventas.
• Identificar los resultados de cada empleado en tienda.
• Ser capaz de simular y calcular el número óptimo de empleados y sus habilidades para cada hora.
• Ser capaz de generar la planificación más eficiente posible de los empleados teniendo en cuenta el tráfico de visitas y la predicción de ventas.

Afortunadamente, el arte de la analítica de datos ha hecho posible grandes progresos en los últimos años, y ahora, para cada una de estas capacidades requeridas existen análisis avanzados que pueden ayudar enormemente a conseguirlo. Uno por uno:

• Es posible saber con precisión el tráfico de visitas y las ventas que tendrás, utilizando análisis predictivos a partir de datos históricos de ventas y tráfico.
• Es posible identificar el rendimiento de los empleados utilizando análisis descriptivos y diagnósticos a partir de datos históricos de ventas por empleado.
• Es posible calcular el número óptimo de empleados para cada momento y sus habilidades utilizando la simulación, el machine learning y el deep learning a partir de los datos históricos del rendimiento de la tienda.
• Es posible generar la planificación de empleados más eficiente posible para que mejoren las ventas y los costes laborales utilizando análisis prescriptivos a partir de predicciones previamente calculadas y dimensiones óptimas.

Los minoristas que no están utilizando el valor que pueden aportar sus datos y estas técnicas analíticas están perdiendo una gran oportunidad para mejorar sus resultados.

La experiencia del cliente es el factor decisivo que separará a los ganadores de los perdedores. Generar un entorno que consiga una experiencia positiva para el cliente, comienza con la combinación de una planificación inteligente del personal y predicciones precisas de ventas y tráfico.

Tener el número correcto de empleados y en concreto los empleados con mejores resultados de venta durante las horas punta, conseguirá un mayor impacto en sus resultados.